Skip to content
Lindsay Rangel

Las promociones

Marzo 7, 2019

Escrito por Jean Carlos Zambrano

Las promociones son una de las formas mediante el cual las empresas logran generar atención al público para genera ventas, se dice que con la promoción se incrementan las ventas de un producto o servicio y con ello el poder de distribución de los negocios. (Salén, 2013)

Las promociones consiste en una serie de mecanismos que han sido elaboradas para generar una estimulación en los consumidores de adquirir mayor cantidad de compra, la mayoría de las empresas sean grandes o medianas utilizan este tipo de herramienta que en conjunto con otras estrategias de marketing permiten a la empresa generar porcentaje significativos de ventas. (Boris, 2014)

Se entiende como promoción aquellas acciones que implementas los negocios a corto plazo y que tienen como objetivo estimular e incentivar a los consumidores adquirir productos que se ofertan de esta forma generar beneficios y mantenerse en la competencia con las demás empresas del mercado. (Ferré & Ferré, 1996)

De acuerdo con las definiciones citadas anteriormente se establece a las promociones como aquellas estrategias de marketing que las empresas implementan en el corto plazo orientadas a generar ventas y por ende utilidades.

Cabe señalar que las promociones cumplen diferentes objetivos sea para fomentar el lanzamiento de un nuevo bien o servicio, dar salida a excesos dentro del inventario de producto terminado, generar utilidades en el corto plazo, desarrollar barreras para los competidores del mercado, consolidarse con la clientela para que adquieran solo los productos de la empresa, etc. (Luiggi, 2013)

Tipos de promociones

De forma general se conocen dos tipos de promociones que son:

  • Promoción de ventas.
  • Promociones estratégicas.

Promoción de ventas

Este tipo de promoción va dirigido a generar un incremento rápido en las ventas, se puede dar tanto para productos que tienen aspecto de consumo fijos o que tienen cantidad de consumo mayor que las usuales. (Alfaro, 2015)

Dentro de las promociones de ventas se encuentran tres grupos que lo conforma: Los fabricantes, comercio y de venta minorista.

Promociones del fabricante

Son aquellas que van dirigidas hacia el consumidor final con la finalidad de lograr una relación directa de fidelidad con el consumidor final, mejorar su participación dentro del mercado, evitar las estacionalidades y tener algún mecanismo para poder actuar ante problemas que se le presenten.  (Boris, 2014)

Promociones comerciales

Tiene que ver con como los fabricantes establecen promociones hacia los intermediarios de forma que estos puedan incluir dentro de la lista de producto que ofrecen la marca del nuevo fabricante y con ello atraer a los consumidores. (Boris, 2014)

Promociones de venta minoristas

Es uno de los mecanismos de márquetin que mas se han utilizado, en este caso los intermediarios establecen sus promociones para incrementar las ventas, el número de los clientes y se podría decir estimular la demanda. (Boris, 2014)

Promociones estratégicas

Este tipo de promoción lo que busca es generar otro tipo de comportamiento sea en el futuro o presente que no tenga que ver con el incremento de las ventas, un ejemplo claro sobre el uso de este tipo de estrategia es cuando se pretende lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, se estimula al consumidor para que primero pueda conocer acerca del bien o servicio y para que después lo compre. (Alfaro, 2015)

Organización y planificación de las promociones

Al ser una herramienta que ayuda mucho en la empresa para alcanzar los objetivos propuestos las promociones no deben ser tomadas a la ligera, por lo que debe estar debidamente estructurada dentro del plan de marketing y darse a conocer a los individuos involucrados en el plan de marketing. (Bastos, 2010)

Al realizar la planificación de las promociones se deben considerar los siguientes factores:

  • La fecha en la cual se llevará a cabo, es necesario considerar la fecha para evitar que varias promociones se superpongan entre sí, además porque depende del tipo de producto para realizar las promociones, es decir hay productos que se venden por temporada o aquellos que son fijos pero que abundan en ciertos tiempos.
  • La naturaleza y composición del producto, esto en función a que ciertos productos tienen tiempos corto de duración y resulta conveniente venderlos en un tiempo mas corto para evitar pérdidas.
  • Las ventajas de los proveedores, esto se da cuando se ofrecen productos con precios especiales o compensaciones por lo que resulta conveniente realizar promociones ya que los productos resultan a bajo costo.
  • En el caso de tiendas o supermercados debe de identificarse la marca del producto a comercializar ya que esto puede perjudicar a su imagen.

Cabe mencionar que las promociones tienen diferentes etapas que están relacionadas de acuerdo con el ciclo de vida del producto.

La primera etapa es la de lanzamiento en la que la estrategia de ataque esta enfocada hacia el producto. La segunda etapa es la de crecimiento en este punto la promoción busca un despegue del producto es decir que exista mayor adquisición de ese producto por los consumidores. La tercera etapa es la de madurez en la que la promoción ejecuta una acción de apoyo hacia el producto. Como última etapa está la de declive en la que la promoción actúa como defensa del producto. (Bastos, 2010)

Se establece que para lograr una ejecución con eficacia de la promoción en una empresa se deben ejecutar las siguientes etapas:

  • Etapa de preparación: Tiene que ver con la operación de las promociones donde las actividades a realizar en esta etapa consiste en la realización de una planificación donde se dé a conocer las fechas en las que se ejecutaran las promociones, lograr un aprovisionamiento adecuado en tanto a los productos a ofrecer para evitar una sobrestimación o subestimación del stock del inventario.
  • Etapa de realización: Aquí se realiza la presentación del material de la promoción, la publicidad con la que se llegara a crear atención hacia los clientes y demás elementos claves para la ejecución de la promoción.
  • Etapa de seguimiento: Es la etapa final y tiene gran importancia en función a que en este punto se realiza un control de las promociones que se hayan ejecutado y aun análisis de los resultados de la promoción con y de la mercancía que haya sobrado, con lo cual se puede evaluar si ha sido útil o no la ejecución de la promoción y poder realizar mejoras necesarias para futuras promociones. (Bastos, 2010)

Los productos y sus promociones

Como se había mencionado anteriormente las promociones depende de los tipos de productos en los que se pueden mencionar:

Productos absolutamente temporales

Son aquellos productos que se venden en periodos muy precisos del año, que comprendan de 3 a 4 meses por año. Para este tipo de producto hay que saber identificar el momento preciso para realizar la promoción o cuando se debe realizar una promoción puntual en los lugares donde la competencia es demasiado débil o fuerte. (Luiggi, 2013)

Productos bastantes temporales

Engloba aquellos productos que durante todo el año lo podemos encontrara en diferentes puntos de venta, pero que en algún momento tienen un punto alto en el cual las ventas son abundante. La idea para estos productos es realizar las promociones para que las ventas se adelanten antes del momento en el cual es abundante. (Luiggi, 2013)

Productos no temporales

Son aquellos cuyas ventas tiene un comportamiento de igual intensidad durante el año. Al aplicar las promociones para esto productos lo que se busca es atraer aquellos consumidores que no son habituales, como restricción se tendría que no se pueden realizar mas de tres promociones por años ya que se de hacerlo se incurriría en demasiados gastos y las ventas puedan que no se aumente a lo que se había esperado.

Productos de compra con impulso

Son aquellos productos que son de uso común pero que no existe tanta fidelidad por parte de los consumidores, es decir, al existir varias marcas el consumidor opta por probar cada una de estas marcas hasta buscar una que satisfaga sus necesidades. Al aplicar promociones para estos productos lo que se busca es que una vez que se termine la promoción continuar o aumentar la cantidad de venta del producto a partir de ese momento, ejemplos claros son los productos de limpieza para el hogar. (Luiggi, 2013)

Productos muy temporales, pero “no de temporada”

Corresponde aquellos productos que se venden durante todo el año pero que determinadas fechas tienen mayor cantidad de ventas, por ejemplo, se pueden mencionar camisas para hombre que durante todo el año se venden, pero cuando es el día del padre sus ventas aumentan de forma considerada. Lo conveniente al aplicara las promociones para esto productos es intentar hallar otras fechas en las que se puedan vender los productos y que no sean las fechas que tradicionalmente utiliza la competencia.

Productos o locales y establecimientos de demanda caprichosa

Son aquellos productos o servicios sobre lo cual existe una incertidumbre acerca de sus ventas, en este caso al querer adoptar por una promoción lo que se hará es tener lista una promoción para un solo día y de acuerdo como sea el comportamiento de la demanda en un día normal de trabajo se decidirá aplicar o no la promoción antes preparada para el resto del día. (Luiggi, 2013)

Percepción de los consumidores ante las promociones

Se entiende a la percepción como al proceso mediante el cual el consumidor capta y evalúa los estímulos que transmiten las empresas u organizaciones que le permite comprender y tomar acciones en cuando a la adquisición de algún bien o servicio. (Maya & Grande, 2013)

La percepción de los consumidores tiene que ver en la forma de como estos receptan los mensajes transmitidos por los ofertantes a través de la publicidad o comunicación de sus promociones. (Vera, 2016)

Esto se lo relaciona con la conducta del consumidor la cual se ve influenciada por factores como la cultura, psicológicos, social y personal, e decir que estos factores influyen en el individuo a la hora de adquirir, cualquier bien o servicio con la finalidad de satisfacer sus necesidades. (Cacerez, 2016)

Dos formas de percepción pueden dase en el individuo sobre las promociones que son la percepción selectiva  la subliminal.

La percepción selectiva indica que los consumidores son capaces de actuar ante una cantidad mínima de estímulos que se presentan en las promociones además no puede recordar tantos de estos estímulos.

La percepción subliminal indica que los consumidores no son consiente en la forma de como los estímulos influyen en su comportamiento. (Vera, 2016)

Efectos de las promociones sobre los distintos consumidores

Los cambios en los mercados ha llevado a que la forma de atención se fundamenten en la experiencia del cliente, ya sea por conveniencia o por convencimiento. (UNID, 2013)

Para identificar el comportamiento que generan las promociones ante los consumidores es importante identificar estos dentro del mercado ya que cada uno tiene una percepción diferente en cuanto a las promociones.

Los clientes fieles a una marca

Esos son aquellos clientes que compran habitualmente un producto de la misma marca, en este caso generar promociones para esto compradores se induciría a que compren mayor cantidad de los productos que habitualmente compraban con lo que se afectara en un futuro el volumen de compras de la empresa. (Maya & Grande, 2013)

Consumidores switchers

Son aquellos consumidores que adquieren productos de una misma categoría, pero de diferentes marcas, al aplicar la promociones hacia una marca estos consumidores le resultara indiferente la elección del producto en función a que no prestan mayor atención a la marca al adquirir algún producto. (Boris, 2014)

Consumidores atraídos por el precio

Son aquellos consumidores que se inclinan en adquirir aquellos productos cuyos precios sean los más baratos entre las marcas que se ofrecen en el mercado. En este caso el efecto que generaría las promociones es que los consumidores adquieran aquellos productos que tengan menor precio, entonces, se tendría que hacer una evaluación para identificar aquellos productos que no se venden en mayor cantidad debido a sus precios y tratar de buscar la mejor alternativa para lograr colocarlo en competencia con los productos cuyos precios son más bajos. (Ferré & Ferré, 1996)

No usuarios

Son aquellos que por lo general no adquieren ningún producto de la categoría que se ofrece, con la aplicación de promociones lo que se trata es de captar su atención y lograr que conozcan del producto y se conviertan en clientes frecuentes al producto. (Boris, 2014)

  Técnicas de promoción que inciden sobre el comportamiento del consumidor

Se muestran algunas técnicas empleadas para influir en el comportamiento de los consumidores.

  Cupón de reducción de precio

Consiste en generar la reducción de un producto o servicio de forma selectiva en la que solo los individuos que disponga del cupón podrán acceder a la promoción de los productos, se los puede encontrar en otros productos, medios informativos(periódicos, revistas), etc.

Vale de descuento

Este tipo de promoción viene incluida en el producto en la que al adquirir el mismo producto por segunda vez se obtiene la promoción de descuento de precio, por lo general se utiliza esta técnica para generar en el consumidor un compromiso de fidelidad. (Boris, 2014)

Oferta de precio

Comprende en la reducción del precio de los productos en periodos de corta duración sobre cierta cantidad limitada, en este caso al observar que hay una reducción de los precios los consumidores adquieren en mayor volumen los productos y con ello se aumentan las ventas.

Más unidades del producto

También conocido como BIGIF por sus siglas en inglés (buy one, get one free), esta técnica consiste en que el cliente al adquirir un producto accede a llevar un mismo segundo producto de forma gratuita.

Muestras

Consiste el obsequiar el mismo producto, pero de forma reducida en la que el cliente podrá hacer uso de este y avaluar sus características y beneficios con lo que se pueda sentir atraído a la adquisición del producto y pueda recomendar el mismo a demás personas. (Boris, 2014)

Aspectos económicos y legales de las promociones

En este apartado se describe aquellos aspectos que influyen sobre las promociones. Se ha descrito que las promociones son aquellos mecanismos que permiten incrementar las ventas por medio de las variaciones de precios, las empresas pueden utilizar las economías para generar un mayor valor de los productos hacia los clientes. Considerando las siguientes economías entre las más importantes:

Economías de escala: Son aquellas en las que los fabricantes adquieren producción a grande escala con lo que pueden lograr generar un precio mas reducido hacia los usuarios finales (compradores). (Nueno, 1994)

Economía de alcance: Aquí lo que el consumidor hace es buscar diferentes fuentes o puntos para la adquisición de productos básicos y la promoción puede generar economías. Para las empresas la forma de distribución seria mas adecuado por medio de programación que distribuir cada producto por separado. (Nueno, 1994)

La cooperación entre empresas: En este caso entre las empresas ajustan los valores correspondientes para las promociones en cuanto al precio que será dirigido al consumidor final. (Nueno, 1994)

La rentabilidad o resultado económico de la promoción que ha incorporado una empresa depende de la cantidad de ventas que haya generado y de los costos sobre los que haya incurrido durante su ejecución.

En el aspecto legal caber mencionar que las promociones dependen también de las condiciones legales que rigen en cada país, esto en cuanto al cumplimiento de cada empresa ante las promociones que haya ofrecido, sea estas de premios, reducción de precios, etc.

Legalmente se define que cuando se establece un anuncio en el cual se ofrezca una promoción se deben indicar toda información en cuanto a las condiciones, el tiempo de duración, cantidad de los productos y servicios que se ofrezcan, restricciones, etc., en función de que al no realizarse estas indicaciones el cliente podrá hacer cualquier requerimiento en específico sobre la promoción, por esta razón es de gran importancia que al realizar una promoción se establezcan las limitaciones y cumplimientos legales de la misma para evitar confusiones y por ende problemas que afectarían a la imagen de la empresa. (UNID, 2013)

Bibliografía

Alfaro, E. (2015). La promoción.

Bastos, A. I. (2010). Promoción Y Publicidad en El Punto de Venta. España: Ideaspropias Editorial S.L.

Boris, C. (2014). La influencia de las promociones de ventas en la decisión de. Catalunya: Universidad Politécnica de Catalunya.

Cacerez, L. (2016). Incidencia de promociones blog, banner y newsletter en el consumidor y toma de decisiones de compra de productos o servicios. Machala: Universidad tecnica de Machala.

Ferré, J. M., & Ferré, J. (1996). Políticas y estrategias de promoción de ventas y merchandising: cómo utilizar de forma eficaz las promociones y el merchandising. Madrid: Ediciones Díaz de Santos.

Luiggi, S. (2013). Promociones para vender más. Barcelona: Profit Editorial.

Maya, R., & Grande, E. (2013). Casos de comportamiento del consumidor: Reflexiones para la dirección de marketing. ESIC Editorial.

Nueno, J. (1994). Valor por dinero. Barcelona: Ediciones Folio.

Salén, H. (2013). La promoción de ventas o el nuevo poder comercial. Madrid: DIAZ DE SANTOS.

UNID. (2013). Promocion de ventas. Universidad Interamericana para el desarrollo.

Vera, C. (2016). Percepcion del consumidor respecto a las ofertas de descuesntos empleados como tecnica promocional. Guayaquil: Universidad de Guayaquil.